Райнхард ЛОШАН: Мы сделаем Вас успешными и конкурентноспособными!

Господин Лошан, Вы знакомы многим специалистам в области Российской стоматологии более чем 15 лет, как ответственный менеджер по сбыту продукции KaVo в России и странах СНГ. С января 2005 года Вы работаете в качестве генерального директора ООО «КаВо Дентал Руссланд» и живете в Санкт-Петербурге. Расскажите, пожалуйста, о предпосылках создания представительства компании KaVo в России и о том, почему Вы решились уехать так далеко, в другую страну, для исполнения обязанностей генерального директора?

Еще в 2001 году компания KaVo решила вложить инвестиции в перспективное направление и открыть на территории России собственное представительство со 100% немецким капиталом. Для компании «КаВо» было важно, чтобы вновь открытая фирма была не только представительством, но и имела возможность организовывать самостоятельные продажи и иметь, таким образом, активный и тесный контакт с врачами. Организация с такими функциями требует больших капиталовложений. Компания «КаВо» уверена, что эти вложения оправдаются, т.к. российский рынок очень перспективный: Россия – страна с большим промышленным потенциалом, богатыми залежами полезных ископаемых, и что очень важно – с высокообразованным населением. То, что рынок, действительно, перспективен, доказывает быстрый рост валового продукта, который будет продолжаться в будущем.

Для продажи продукции есть две принципиальные возможности: продажа через чужие торговые организации, что требует меньших инвестиций, или продажа через собственные компании, выбранные фирмой «КаВо».

При продажах через чужие фирмы делается акцент в основном на повышении оборота и на собственном процветании. Собственное представительство фирмы ставит на первое место брэнд компании и его продвижение.

Я считаю для себя очень интересным развитие брэнда и подъем отношений с врачами в России на такой же уровень, какой имеет фирма «КаВо» во всем мире.

Именно для этого я был готов поехать в Россию и остаться там на долгое время.

Какова Ваша политика по отношению к чужим дилерским организациям?

Компания «КаВо Дентал Руссланд», как новая торгующая организация, хочет гармонично влиться в стоматологический рынок, учитывая более, чем 20-летний опыт работы на этом рынке, традиционное партнерство с дилерами и друзьями и учитывая быстрое развитие регионов в России. Поэтому мы строим свою работу по региональному принципу: работаем в регионах с дилерами и продаем напрямую в Северо-Западном регионе.

При этом нам особенно важно иметь непосредственный контакт с врачами-стоматологами и быть для них доступными.

В связи с вышесказанным возникает вопрос: большинство дилеров находится в Москве, и многие врачи из регионов часто едут в Москву закупать оборудование. Каким образом позиционирует себя в данной ситуации компания «КаВо Дентал Руссланд»?

Мы, конечно, знаем, что многие организации и врачи-стоматологи делают свои закупки в Москве, ожидая получить там лучшие условия.

Основная проблема такого централизованного подхода к осуществлению закупок в Москве состоит в том, что врач, находясь на своем рабочем месте в другом городе, теряет возможность получить хороший сервис и поддержку от регионального партнера. Мы хотим развить децентрализованную систему продаж с сильными торговыми организациями по месту работы врача.

Надо добавить, что мы не отказываемся от активной деятельности в Москве, тем более, что Центральный регион – это большая и мощная часть стоматологического рынка России. С 01.03.06 мы открыли в Москве сервисно-консультационный центр по адресу: Дмитровское шоссе, 5, корп.1, тел. (495) 976-45-68.

На первом этапе развития нашего сервисно-консультационного пункта врач будет иметь возможность получить сервис наконечников и установок. Конечно мы будем расширять спектр услуг нашего сервисно-консультационного центра в зависимости от потребностей врачей.

Каковы цели, которые ООО «КаВо Дентал Руссланд» ставит перед собой?

Наша основная цель состоит в том, чтобы предложить российским стоматологам и зубным техникам инновационное оборудование, помогающее им стать успешными и конкурентоспособными среди огромного количества клиник и лабораторий в стране.

По нашему представлению врачи-стоматологи и зубные техники должны стать нашими активными партнерами, хорошо ориентирующимися в нашей продукции, в ее свойствах, применении, использовании и цене. Работа по осуществлению данной цели идет по нескольким направлениям.

Мы разработали новый прайс-лист, где продукция делится по ценовым сегментам: низкий, средний и высокий. В прайс-листе дано объяснение основных свойств продукта.

Таким образом, наш прайс-лист, единый на всю Россию, должен стать помощником для врача.

Мы ставим своей задачей предоставить сервис на высоком уровне с оригинальными запасными частями от КаВо. Высокий уровень означает обучение сервисных инженеров дилерских компаний и включает обучение сервисных инженеров стоматологических клиник, чтобы они были в состоянии самостоятельно оказать «первую помощь» своему оборудованию.

Мы сейчас готовим к вводу в действие новую ценовую политику роторных групп для турбин «КаВо», чтобы врачи могли отказаться от дешевых роторных групп, которые не оправдывают ожиданий. Для этого мы подготовили в этом году специальную акцию, проводимую в Северо-Западном и Центральном регионе.

Чтобы свойства наших продуктов сделать доступными и понятными, мы проводим обучение своего персонала и менеджеров по продажам фирм-партнеров, организуем обучающие курсы для врачей-стоматологов и зубных техников. В данный момент мы проводим курсы обучения по гнатологии, в будущем планируем подготовить курс по работе с лазером.

В России большой проблемой является предоставление врачам в кратчайшие сроки заказанного ими оборудования. Как Вы решаете данную проблему?

В компании «КаВо» (Германия) в прошлом году прошла реструктуризация процесса производства. С этим были связаны трудности, которые мы в полной мере ощутили в прошлом году. Процесс реструктуризации закончен, поставки вновь стали регулярными.

Для нашей компании «КаВо Дентал Руссланд» задача сокращения срока поставок тоже нелегкая, т.к. процесс поставки и растаможки очень длителен и бюрократичен.

Мы приняли решение увеличивать собственный склад здесь, в России, чтобы в любом случае гарантировать короткий срок поставки.

Можно ли ожидать от Вашей компании показ новинок на выставке, которая пройдет в апреле в Москве?

Да, конечно! Мы впервые покажем установку PRIMUS с новым кресломCOMPACTchair – новой уникальной модификацией стоматологического кресла.

Также мы покажем установку UniK (низкий ценовой сегмент) с электродвигателем KaVo К 200 с подсветкой, уникальный лазерный портативный диагност кариеса – DIAGNOdent pen, турбину SUPERtorque 660 – новое поколение с еще более приемлемой ценой, рентген Gendex – ORTHORALIX 8500, угловые и прямые наконечники INTRAmatic A для установки UniK.

Будут ли проведены на выставке какие-либо акции, привлекающие особое внимание посетителей?

Мы планируем организовать следующую акцию: мы покупаем на выставке любые старые, неработающие, сломанные наконечники и даем возможность приобрести новую турбину или прямой/угловой наконечник на очень выгодных условиях. Детали данной акции вы узнаете, посетив стенд нашей компании на выставке. Ждем вас на нашем стенде!

Могли бы Вы подробнее рассказать о продаже продукции Gendex через компанию «КаВо Дентал Руссланд»?

С 01.04.06 компания «КаВо Дентал Руссланд» начинает продажу продукцииGendex (в прошлом Philips) на основе нашей новой ценовой политики через свою дилерскую сеть. Gendex является частью дентальной платформы концернаDanaher Corporation.

Расскажите несколько слов о Вашем коллективе сотрудников.

В данный момент в компании «КаВо Дентал Руссланд» работает 21 сотрудник – 40% персонала занимается продажами, 25% приходится на сервис. Все сотрудники молодые, квалифицированные и целеустремленные, высоко ценят коллективный стиль работы.

Мы совместно разрабатываем нашу стратегию и единодушно воплощаем ее в жизнь. При этом мы готовы идти навстречу предложениям врачей-стоматологов и наших дилеров.

Я хочу выразить восхищение Вашей женой, которая согласилась остаться с маленькой дочкой в Германии и активно поддерживает Вас во всех Ваших начинаниях, и напоследок задать еще один вопрос: как Вы проводите свободное время, если оно у Вас еще остается?

Да, Вы правы, свободного времени у меня мало. Я очень люблю заниматься спортом, время от времени расслабляюсь в теннисном матче. А если дует хороший ветерок, занимаюсь виндсерфингом, уже попробовал здесь на Финском заливе, получается неплохо.

Мы благодарим Вас за интервью и желаем Вам успехов, процветания и попутного ветра.