"Омдент" и "Сибдент"

Сегодня гость нашей рубрики "Знакомьтесь - стоматологическая фирма" генеральный директор фирм "Омдент" и "Сибдент", заслуженный врач РФ Захаров Александр Владимирович

? Расскажите, пожалуйста, как начиналась ваша коммерческая деятельность?

Началось все с того, что 12 лет назад мне было предложено открыть зубопротезное отделение поликлиники завода "СК" (завод синтетического каучука). Я согласился (от таких предложений не отказываются), потому что это было очень богатое предприятие, выделяли много средств. Мы одни из первых в Омске купили зуботехническую лабораторию фирмы "Карат" на 10 рабочих мест. Это было очень здорово, потому что никто не имел такой материальной базы. Постепенно мы увеличивали объемы работ. Но потом многое изменила встреча с Яном Ваттом. Он много слышал о нашем отделении, и у него было большое желание открыть представительство "Дентсплай" в Омске. Единственным его условием в то время было - чтобы фирма, на базе которой открывается представительство, была частной. Так появилась на свет фирма "Омдент". Долгое время "Омдент" и "СК" существовали параллельно. Я совмещал работу директора и заведующего отделением. После первых трех лет успешной работы коммерческой структуры возникла необходимость заниматься и лечебной работой, поскольку это было зубопротезное отделение. Потому что именно сотрудничество с "Дентсплай" подталкивало к непрерывному движению вперед, чтобы, имея такие материалы, технологии и новейшие разработки, можно было все это реализовать. Ну и получилось, в данном случае, в этом здании был арендован первый кабинет, куплены установки. Тоже по счастливой случайности я купил две установки "Prodent", познакомившись с Айно Тиландер. В 1994 г. на выставке она под мое честное слово в рассрочку дала установки.

? Но все-таки какую дату можно считать днем рождения "Омдента"? С чего он начинался и что представляет из себя сейчас?

Структура нашей фирмы на первый взгляд достаточно сложная, но она отражает все вехи нашего развития. А днем рождения фирмы, наверное, можно считать 9 ноября 1992 года. Тогда возникла коммерческая структура, основной деятельностью которой было проведение симпозиумов с фирмой Dentsply, которые имели огромный успех. Мы их назвали "международные симпозиумы". И относились к этому соответственно. Поэтому симпозиумы проходили в очень хорошем Дворце культуры, с хорошей профессиональной и культурной программой. Мы ежегодно проводим осенью наш симпозиум, шестой год подряд. Традиционно он называется "Клинический симпозиум Dentsply. 
    А первое врачебное кресло мы открыли 9 ноября 1993 года. С тех пор постоянно расширялись. Сначала занимали один кабинет на этаже, затем постепенно еще и еще один. И сейчас весь этаж принадлежит нам, хотя в такой вариант развития событий сначала не верилось. Это позволило организовать полноценную стоматологическую клинику. На сегодняшний день мы оказываем полный спектр стоматологических услуг. Кроме того, у нас своя лаборатория.

? Кто осуществляет руководство клиникой, кто лечебной работой? Это один человек или есть разделение?

Лечебной работой руководит главный врач - Елена Георгиевна Соколинская. В нашей структуре я разделяю лечебные подразделения и коммерческие. И в каждом подразделении есть свой руководитель. В данном случае, в клинике - главный врач, кандидат наук Елена Георгиевна Соколинская, и по лечебным вопросам я, конечно, с ней советуюсь, но окончательное решение за ней, и с моей стороны не может быть давления. Я не вмешиваюсь в лечебные вопросы, хотя могу помогать врачам на уровне консультативной помощи. Просто ситуация сложилась таким образом, что три года назад, когда фирма изменялась, увеличивалась, я понял, мне нужно уйти из практики. Я просто ушел в отпуск и больше не вышел. Хотя перенес уход от лечебной деятельности достаточно болезненно. Я любил свою работу и у меня были хорошие результаты. Просто нужно сделать на каком-то этапе выбор. Я все-таки надеюсь, что когда нибудь вернусь еще на практический прием, когда строительство, ремонт закончится. Но, к сожалению, пока это мои внутренние желания.

? Сколько в вашем штате врачей и какой квалификации?

На сегодняшний день у нас работают 8 врачей. Но, конечно, главное - не количество врачей, а их квалификация. Это одна из причин, почему мы не открыли фирму сразу, нужно было набрать опытных врачей. И у меня всегда была возможность пригласить специалистов или подготовить своих, в крайнем случае. Поэтому на сегодняшний день у нас очень квалифицированные врачи. Они широко известны в стоматологических кругах и из них 4 кандидата медицинских наук, врачи высшей категории. Отбор специалистов для работы в клинике проводится строжайшим образом. Врачом у нас можно работать, только обязательно пройдя этап работы ассистентом врача-стоматолога. И именно этот барьер, и именно эта ступень позволяет отбирать квалифицированных докторов, тех, кто хочет работать и может работать. Потому что здесь есть крайне важный психологический момент. Когда врач приходит из другой клиники и готов предложить себя в качестве специалиста в нашу фирму, он берет на себя ответственность. Ведь он не знает ни правил внутреннего распорядка, он не знает специфики материалов. И сразу приходит: "Я готов работать". Я думаю, что такой врач просто переоценивает себя. А если в период адаптации мы предлагаем ему в течение 3-х месяцев поработать помощником врача, и абсолютное большинство соглашаются с таким предложением, обычно через 5 дней говорят: "Как хорошо, что вы нам предложили такую возможность. Потому что у вас многое не совсем так, как было на прежнем рабочем месте: другие правила, другие материалы, другие технологии". 
    Отбор врачей провожу сам, поскольку по образованию стоматолог. Я окончил Омский медицинский институт и клиническую ординатуру. Если мы берем нового доктора (что не так часто случается), мне интересен тот доктор, который принесет какой-то собственный опыт, новые технологии, какое-то личное отношение. Мы всегда готовы идти вперед, поэтому возможности нашей клиники очень большие. Мы располагаем на сегодняшний день большинством известных стоматологических материалов, технологий. Если ко мне придет доктор с конкретным предложением: "Давайте попробуем ту или иную методику". Я всегда на это соглашусь. Дух творчества и дух инициативы поощряю. Я считаю, что каждые полгода что-то доктор должен предложить. За это он поощряется и в этой связи многие ездят на выставки, на семинары, на симпозиумы, для того, чтобы что-то новое увидеть, и мы смогли бы это внедрить.

? Продолжая тему о семинарах, выставках, - повышение квалификации - забота фирмы или самого врача? Участвуют ли ваши стоматологи в семинарах и конференциях за пределами Омска?

Да, обязательно. Этому уделяется очень большое внимание. 
    Это обычный рабочий момент. Повышение квалификации - просто необходимость, исполнение которой забота фирмы. Сегодня, например, должны прилететь два лектора из Москвы -хирург и ортопед - специалисты по имплантологии. Нередко обучение проходит за рубежом. Прежде всего, так проходило обучение многих техников. Наш техник, Сергей Мишин, уже четыре раза выезжал за границу. Техники обучались в Германии на фирме, в том числе и на Kulzer. Но поскольку мы дистрибьюторы Dentsply, как-то наше основное внимание было уделено фирме Dentsply, поэтому мы многократно обучались на учебных базах Dentsply. 
    Ну а внутри России, надо сказать, проводят тоже очень интересные семинары, конференции. И в Питер мы ездили, и ездим к коллегам в Новосибирск, в Екатеринбург. То есть каждый год большое количество сотрудников выезжает в служебные командировки. Не меньшее значение придается выставкам. Главные врачи клиник "Сибдент" и "Омдент" обязательно посещают выставки. Выставки - это, конечно, не совсем обучение, но очень хороший побудительный момент для внедрения новых технологий.

? Есть ли в клинике специальная литература для врачей? Может быть, существует какая-то библиотечка?

Да, обязательно. Все периодические издания, естественно, начиная с "Дент Арта", "Клиническая стоматология". Все журналы у нас есть в клинике, и я их обязательно привожу и отдаю. Я думаю, что на сегодняшний день вся доступная литература, которая издается, бесспорно, привозится и выдается врачам.

? А по ценовой категории вы самые дорогие в городе или нет? Какой минимальный процент от выработки у врача?

По ценовой категории, я думаю, у нас в городе нет явных лидеров или аутсайдеров в ценовой политике, все примерно на одном уровне. Я думаю, что мы достаточно лояльны к наши пациентам. В Омске много клиник, которые работают в этом диапазоне цен. То есть явного лидера - такой клиники у нас нет. На второй вопрос я не буду отвечать. У нас существует градация. При всей высокой квалификации наших врачей - врачи разные.

? За какую провинность сотрудник из клиники сразу же будет уволен?

У нас нет понятия "левых работ". У нас никогда, где бы я ни работал, у нас такого понятий не было. Я считаю, что всегда можно с сотрудниками договорится. Прежде всего, должны быть честные отношения в коллективе. Если левые работы - это, значит, обман, и за это нужно сразу увольнять. Какого бы статуса и как бы сотрудник ни был нужен. Я думаю теоретически за это нужно уволить, но практически у нас такой ситуации никогда не было.

? Какова маркетинговая политика фирмы в отношении обеспечения стоматологическими материалами? Остается ли за врачом право выбора материала или отдается предпочтение определенным фирмам-производителям?

Безусловно, за врачом остается право выбора материала. Но мы все-таки определяем приоритетные материалы различных фирм-производителей и предлагаем их врачам. Мы являемся официальным дистрибьютором Dentsply, и я думаю, что на сегодняшний день за Dentsply нет необходимости агитировать и навязывать ее материалы докторам. Если доктор работает с любыми другими материалами, он, бесспорно, может работать материалами Dentsply Хотя мы в клинике работаем: Dentsply, 3M, Kulzer, Septodont. Как бы либеральность выбора материала остается. И в этом, бесспорно, заслуга фирмы Dentsply в том числе. Потому что Dentsply никогда не настаивала, вот, в частности, и "Айнва", чтобы мы работали приоритетно на одних материалах Dentsply или продавали только их. Это право остается за нами. Здесь есть просто финансовые вопросы, экономическая разумность. Потому что материалы Dentsply иногда бывают очень дорогие, а мы пациенту должны предложить более щадящий в ценовом отношении уровень обслуживания. Для этого мы должны подобрать другие материалы, - никаких проблем. Если появляется необходимость в более дорогих технологиях (например, допофорезе и т. д.), они представлены в клинике в полном объеме. То есть закрытого занавеса, табу на какие-то материалы или "мы эту фирму не любим", или "просто мы ее не любим" - таких понятий нет. Мы ее не любим, но работать будем, если в этом есть целесообразность.

? Какие у вас отношения с Омской медицинской академией? Привлекаете ли профессуру к консультациям в проблемных ситуациях?

В данном случае, если честно сказать, у нас не было проблемных ситуаций ни разу. И об этом как раз вот профессор Владимир Михайлович Семенюк сказал: "Это единственная фирма, где за все годы работы, нет ни одной жалобы и конфликтной ситуации". Это, конечно, мне приятно слышать. Но вместе с тем, мы обращаемся постоянно, причем на все кафедры. Прежде всего, и к Владимиру Борисовичу Недосека, и к Петру Ивановичу Иващенко, и к Семенюку. То есть ко всем нашим профессорам. 
    У нас хорошие дружеские отношения. Мы всегда, все сотрудники и я, в том числе, помним, что мы закончили наш Омский мединститут. Поэтому к alma mater мы относимся очень уважительно и стараемся в какой-то степени даже помогать.

? В деятельности вашей фирмы немалую долю составляет образовательная работа. Проходят ли у вас обучение будущие стоматологи, или есть какие-то другие формы обучения?

Я очень живо интересуюсь студентами, потому что именно из студентов можно черпать новые кадры. Мы с нашим главным врачом неоднократно выступали перед студенческой аудиторией, рассказывая о современной стоматологии: как мы ее видим и что мы знаем о стоматологическом бизнесе, которым я занимаюсь, когда приезжаем с семинаров. Конечно, мы хотим довести знания с семинаров или с конгрессов до наших сотрудников, до студентов. Более того, у меня почти всегда работают студенты, в том числе и сейчас. Помощниками врача. Если кто-то желает с III-IV курса, после собеседований, после предварительной работы. И очень многие остаются, и каждый год у нас 2-3 человека работают. И нужно сказать, что именно из них, хотя они не всегда остаются у нас, получились хорошие доктора. Они и работают Кургане, и многих других городах.

? Какие у вас отношения с местной стоматологической ассоциацией?

Естественно, отношения дружественные. Я к коллегам отношусь достаточно дружественно и думаю, что большинство отвечает такой же взаимностью и лично мне, и нашей фирме. Мы участвуем во всех мероприятиях, какие проводит стоматологическая ассоциация. Мы всегда поддерживаем, и в том числе финансово, стоматологическую ассоциацию. Никаких разногласий нет и никогда не было. Ну и, кроме того, стоматологическую организацию возглавляли Владимир Борисович Недосека, профессор, очень уважаемый человек, мой учитель, Владимир Давыдович Вагнер, сейчас Татьяна Александровна. Каждый стоматолог и лично я, с большим уважением относимся к этим врачам и ученым.

? Расскажите теперь немного про коммерческий отдел. Какие фирмы являются дистрибьютором и кто организатор, с кем в России работаете плотно?

Коммерческий отдел - с него все начиналось и, естественно, продолжается. Я считаю, что наша работа достаточно успешно проходит все эти годы. У нас не было каких-то огромных подъемов и таких же спадов, в том числе и в печально известный 1998 год, когда произошел кризис, и ряд фирм просто исчезло. У нас этого не произошло. Может быть, в силу нашей политики. А политика наша такова, что мы представляем здесь, в городе Омске, являемся официальными дистрибьюторами одной большой фирмы, но вместе с тем стараемся продавать все материалы и оборудование, которые будут востребованы нашими покупателями. Однако мы не ограничиваемся только пассивной торговлей. Мы очень активно проводим семинары, симпозиумы с фирмой Dentsply, с фирмой Kulzer и с фирмой TBI. Мы предлагаем продукцию фирмы 3M. Мы очень много провели интересных семинаров с фирмами Simko по замковым креплениям и Reifild. На сегодняшний день Омдент представляет весь спектр стоматологического оборудования и стоматологических материалов. Если возьмете наш прайс-лист, то увидите, что мы продаем не только какие-то большие наборы материалов. Мы делаем акцент именно на конечного потребителя. То есть мы не промежуточная торговая фирма, а фирма, рассчитанная именно на конечного потребителя, то есть на врача, на техника, на студента. Поэтому у нас ассортимент расходных материалов очень большой, и этим мы очень сильно отличаемся от других торговых фирм.

? А каких отечественных производителей вы представляете?

Отечественных производителей мы представляем в полном объеме, потому что на сегодняшний день они востребованы. И нужно сказать, что к чести, может быть, отечественных производителей, что они все больше и больше востребованы. Мы очень успешно продаем продукцию "Радуга России", мы продаем, конечно, "Стомадент" - это хорошая торговая марка, с хорошим ассортиментом, и у нас всегда представлена, с "Владмивой", продаем постоянно, "Стома" харьковская, "Аверон". Последнее время "Аверон" мы как-то не представляли, а буквально за полгода наше сотрудничество с "Авероном" показало, что эта продукция востребована. Наше преимущество в том, что клиническая и коммерческая базы, хоть и расположены в разных крыльях, но вместе с тем это очень удачное сочетание. Для того чтобы дать профессиональные, квалифицированные консультации - мы сюда приглашаем докторов, техников, и именно они убедительно могут все показать и рассказать. Во всех семинарах, учебных в том числе, участвуют наши сотрудники. Поскольку сотрудники очень авторитетны в стоматологических кругах, и их слово является очень убедительным. Ну, в частности, допустим, зуботехническая лаборатория наша пользуется очень большим авторитетом, многие хотят попасть на учебу сюда, и мы приглашаем учеников. У нас учебный процесс не прерывается. Проходят индивидуальное обучение. 1-2 зубных техника в зуботехнической лаборатории у нас почти всегда. И после того, как они у нас проходят учебу, они видят, чем мы сами работаем, естественно, они возвращаются в коммерческий отдел и хотят это же приобрести.

? С какими торгующими фирмами вы сотрудничаете?

Из торгующих фирм мы со многими поддерживаем хорошие отношения. Наиболее плотно сотрудничаем с "Юнидентом", потому что, помимо хороших личных отношений, просто нам очень удобно и мы представляем "Юнидент" в полном ассортименте у нас в Сибири. Мы, бесспорно, работаем с фирмой "Круг", потому что установки фирмы "Круг" мы продаем довольно успешно. С фирмой "TBI" хорошие отношения, потому что много лет уже сотрудничаем.

? То, что мы видим сейчас, это окончательный этап развития фирмы? Планируется ли дальнейшее развитие?

Нет, это совсем не все. Фирма постоянно развивается и происходит это по разным причинам Например, к сожалению, изменилась ситуация в зубопротезном отделении, которое я открывал. На заводе дела стали не так хороши. Соответственно, они прямым образом повлияли на заводскую поликлинику. Поэтому, по предложению завода зубопротезное отделение было приватизировано. И на базе этого была создана фирма "Сибдент". Используя материальную базу, мы построили новую клинику. База лабораторная осталась в поликлинике. Мы с целью привлечения новых пациентов открыли новый офис. Сейчас мы занимаемся открытием полноценного офиса фирмы "Сибдент". Это будет второй полноценный офис. Вы видите, что "Сибдент" это следующий этап развития: накопленный опыт, опыт зубопротезного отделения, опыт открытия "Омдента". "Сибдент" - следующий этап. Естественно, клиника мне нравится больше, потому что построена она уже с учетом накопленного опыта. Нет! Я не отрицаю всю предыдущую работу, какая сделана, потому что она тоже нужна и важна. Но последнее дитё мне очень нравится, несмотря на то, что мы существуем всего два года, - клиника удивляет своей функциональностью, толковостью, на маленькой площади у нас все очень разумно и удачно размещено. У нас достаточно пациентов, потому что уже авторитет клиники довольно большой. Мы уже не занимаемся такой рекламной деятельностью, как при открытии. А для "Омдента", честно сказать, мы почти не занимаемся рекламой. Для "Сибдента" мы занимаемся имиджевой рекламой. Может, в городе вы видели плакаты - "Первая стоматология"? То есть "Сибдент" - это как раз уже следующий этап. 
    И, кроме того, мы пошли дальше. Мы в одном из районных центров хотим тоже открыть клинику, потому что есть большое желание открыть хорошую клинику в нашем маленьком городке Омской области. И хотя, с коммерческой точки зрения, мы не видим пока что выигрышной стороны, очень хочется сделать ее также, как "Омдент" и как "Сибдент". Мы это обязательно сделаем, во чтобы-то ни стало. Город, в котором будет клиника подоборан, - Иссык куль. Мы должны открыть мало того, что толковую клинику, но клинику, которая должна понравиться и украсить город, изменить в городе мнение людей о медицине. Я думаю, будет это месяца через 3-4, мы откроем клинику.